2013年08月

2013年08月05日

税理士事務所職員のノルマ営業

税理士事務所求人採用情報
税理士法人TOTAL代表税理士の高橋寿克です。

明様よりご質問です。

■年齢 28歳
■性別 男性
■資格 簿財受験予定
■会計事務所経験 なし

実務経験を積みたく、何件か面接させていただきましたか゛、話を聞くと、銀行や保険会社と提携していて、それらも相談に応じて販売するようです。TKCに加盟している事務所はほとんどこれらも業務の一つにしているよとのこと。
僕が気になったのは、相談があったらというものの、ノルマがあって、顧問先に積極的にセールスしなければならないのかなと思ってしまいます。高橋先生がおっしゃっていたように、無理なセールスをしなくていいというところにも魅力を感じて勉強をしているので、少し怖いです。

Q.
顧問先を増やすノルマなどもあるのでしょうか?そういったことで疲弊している会計人さんもいらっしゃるのでしょうか?何か情報があれば教えていただければありがたいです。

A.
(1)保険等
TKCは、全国会で方針を決め、
会員会計事務所に、税理士の(付随業務ではなく)本来業務として
企業防衛のために生命保険
リスクマネジメントのために損害保険
販売を推進するように求めています。
TKCの会員事務所の半分以上はTKC全国会の方針に近づくように努力をしていますが、
一方で、中堅大手の税理士法人の中には会員になっていますがあまりTKCシステムを使っておらず、TKCの方針に必ずしも従っていない事務所もあります。

会計事務所の区分の方法がいろいろありますが、TKC全国会の方針に忠実な事務所か、そうでないかという区分は一つの重要な基準です。
(どちらが良いというつもりはありません)
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税理士法人TOTALでは、ほとんど、保険は売っていません。過去には売らな過ぎて代理店資格が取り消されたこともあります。
ただ、その数少ない保険をすすめたお客様がしばらくしてお亡くなりになり、非常に遺族の方に感謝されたことがあります。保険金がなければ、会社も遺族も大変だったと思います。
もっときちんと保険をすすめることが会社・経営者を守る上で必要なのかもしれません。
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TKC事務所の中には全体目標、場合によっては個人別目標(ノルマ)を設けているところもありますし、+α のインセンティブ又は給与算定の一部として評価するだけのところもあります。
もちろん、TKC事務所以外にも同様なことを行っているところもありますが、保険等に関する限りTKC事務所ほどは組織立っていないところが多いように感じます。

(2)増客営業
税理士業務の良い点に、顧問契約という長期的・安定的な契約に基づいているため、他の仕事に比べて短期で物事を考える必要がなく、お客様の成長が結果として顧問料を上げる近道なのでお客様と利害がぶつかることが少ないということがあげられます。
お客様に感謝され、「ありがとう」と言ってもらいやすい仕事です。
このため、証券会社・銀行等の金融会社の営業姿勢を嫌がった若者が比較的多く、税理士業界に入ってくれます。

5年くらい前までは、良い仕事をいしていれば、誰かが見ていてくれて、紹介だけでもお客様は増えました。
このため、伸びている事務所でも、「営業なんかいらない」という税理士事務所や、
営業は所長だけが行っているということが一般的でした。営業能力は職員にはほとんど求められなかったのです。

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私が勤務していたY会計事務所は県内1、2位の高所得でしたが、私は独立時には営業を全くしたことはありませんでした。このため、開業当初はどうやって売るのか全く分かりませんでした。それでも、きちんと仕事を習ってきていたので2〜3年くらいで売れるようになりました。
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リーマンショック後は、需要が減少し、残念ながら待っているだけではお客様は自動的には増えなくなりました。
営業活動の成否が会計事務所の発展の重要なカギをにぎります。
最近では、全員営業の会計事務所も増えてきました。

会計事務所で営業熱心なところは、最近は、コミュニケーション能力をみて採用するようになってきています。
・採用ページに過剰に「明るく元気な人募集!」
・過剰なまでに募集広告に「熱意」「やる気」等の精神論
 上記2点は普通のことですが、
 業務内容の記載は少なく、
 過剰に記載されているとしたら要注意
・ホームページに無資格者を含むスタッフ(一部ではなく)全員の顔写真、名前が掲載
・楽しい愉快な仲間!とか、体育会系のノリが強調
などは比較的営業色が強いでしょう。

営業は、できる人には非常に簡単です。楽しいと言ってもいいかもしれません。
一方で、営業をやりなれない人、営業に苦手意識がある人には苦痛でしょう。

税理士業界に入ってくる人は専門的な仕事や事務仕事がしたい職人肌の人が多く、営業は苦手だったり向いていない人が多数派です。
もちろん、税理士事務所で営業ノルマはまだまだ少ないです。
ただ、新人に飛び込み営業やポスティングをさせたり、インセンティブの数字を大きくするところも出てきました。
全員営業をやっているところは、組織としてはお客様を増やしています。
こういうところでは、それに合っていない会計人は疲弊し、いずれやめることになるし、大量採用している場合はやめさせられることもあるでしょう。

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税理士法人TOTALでは、原則として営業は4名のパートナーが行っています。この他、適性と希望で、営業中心に動いてもらっているスタッフも数名います。特別に営業・販売ノルマは課していません。

私は、何でも売るのが良いとは思っていません。
先日、スタッフから営業を極端にインセンティブを増やす形で進めたいと提案され、考えましたが、荒れた売り方をされるのが嫌で却下しました。
売るのをこちらからお断りすることも結構あります。本当にお客様のためになるものを、お客様が必要なだけお売りすればいいと思っています。

起業当初の中小企業の社長の仕事は、まずは「営業」です。
起業を支援する税理士法人TOTALの外回りスタッフにも、自分の仕事は(専門知識が必要な)法人「営業」だと意識してもらいたいと思っています。このためにも、とある簡単な行動くらいはしてもらっています(企業秘密です)。
ノルマ・目標はありませんが、紹介してくれたスタッフにも一定のインセンティブはつけるようにしました。
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明さんが心配ならば、まずはきちんと調べて営業色が強すぎる税理士事務所をさけると良いと思います。




2013年08月02日

カイケイ・ネット 「トップ会計人が語る」に掲載されました。

税理士事務所求人採用情報
税理士法人TOTAL代表税理士の高橋寿克です。

試験前、1週間を切りました。
事務所は、受験生がいないのでガラガラです。何か、不思議な空間です。
みんながんばれー!

税理士法人TOTALでは、東京(秋葉原)、新宿、船橋とも今夏の採用を進めています。
税理士受験生については2科目合格以上が一つの目安です。
(庶務・総務要員や受験スタッフは除く)
引き続き、試験後の応募もお待ちしています。




先日、MS-JAPAN(会計業界では最大手の、会計人材の紹介・派遣会社)さんの取材を受けまして、
記事がアップされました。

「社員の成長こそが寡占化時代を生き抜くカギ!」
http://www.kaikeinet.com/topics/20130802-3645.html

「トップ会計人が語る」ってタイトルすごいですね。
うちは、内容的にもそれほど目新しいものはないし
(編集者の方、お疲れ様です)
従業員数もやっと80名弱、全然「トップ会計人」じゃないんですが…。


しかしまあ、写真は正直ですね。



本日は、健康診断でした。




残念な数値が並んでいました。

やっぱり、痩せなきゃダメですね。





※なお、
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